Le marketing digital ou webmarketing est de nos jours incontournables. En effet, internet est une plateforme très puissante pour atteindre facilement les cibles d’une entreprise. D’ailleurs, les entreprises vantent énormément l’efficacité du marketing digital. On parle notamment des résultats apportés par une stratégie d’inboud marketing. Mais ces derniers temps, on entend beaucoup parler de l’account-based marketing. Dans ce qui suit, vous allez savoir ce que c’est et quelles sont les étapes d’une stratégie account-based marketing.
Définition de l’account-based marketing
L’account-based marketing est aussi appelé marketing des comptes stratégiques en français. Ce technique marketing est surtout utilisée en B2B. Le principe de l’ABM est assez simple en théorie. Il s’agit en effet de concentrer les efforts marketing et commerciaux sur des comptes clés cibles. Du point de vue marketing, il s’agira d’élaborer des campagnes personnalisées qui correspondent aux besoins du client ciblé. On peut donc dire que l’account-based marketing est une évolution de l’inboud marketing compte tenu que le principe est d’adresser aux clients des campagnes personnalisées tout en prenant compte de ses besoins et ses attributs.
L’account-based marketing va donc se concentrer sur peu de clients mais qui va apporter plus en termes de chiffres d’affaire et va aider au développement de l’entreprise.
Quelles sont les différentes étapes d’une stratégie d’account-based marketing ?
On distingue 6 étapes clés d’une stratégie d’account-based marketing.
- L’identification d’une cible
Comme il s’agit d’une stratégie pour le B2B, l’idée est de rechercher et de cibler les entreprises. Il est donc plus pertinent de rechercher des informations sur les besoins de l’entreprise et d’y apporter les solutions au lieu des personas.
- La préparation de la stratégie de contenu
Il s’agit ici de bien sélectionner les mots clés sur lesquels vont se reposer les différents contenus. Il faut qu’ils correspondent aux requêtes et recherches des cibles.
- La production de contenus
Tout comme dans une stratégie d’inbound marketing, la production de contenu dans l’account-based marketing a aussi son importance. Les contenus doivent être de qualité et attirer les comptes des cibles stratégiques.
- Le choix des canaux de communication
Cette étape découle de l’identification des cibles ainsi que de leur présence sur internet. En effet, si la cible est présente sur diverses plateformes, il faut voir ses habitudes de connexion. Ainsi, si une cible est plus active sur LinkedIn par exemple, il est plus pertinent d’utiliser cette plateforme.
- L’évaluation et la mesure des résultats
Cette étape est importante dans la stratégie. Comme dans toute stratégie marketing, il est nécessaire de faire une évaluation. Cela permet de voir si elle est efficace. De nos jours, il y a plusieurs outils qui permettent de faire un suivi et une évaluation d’une campagne de marketing digital.
- L’itération
Après l’évaluation, vous avez une visibilité sur les techniques qui ont fonctionné dans votre stratégie d’account-based marketing. Il s’agira maintenant de reprendre celles qui ont permis une évolution à l’entreprise.
Les différences entre inbound marketing et account-based marketing
On peut être amené à penser que l’account-based marketing est une simple adaptation de la stratégie d’inbound marketing. Ce sont en réalité deux stratégies différentes.
L’inbound marketing consiste à créer des contenus pertinents et de qualité pour attirer les visiteurs et les transformer en clients. En ABM, il s’agit de créer des contenus personnalisés pour engager les comptes clés.
La finalité de l’inbound marketing est d’identifier les comptes clés et des les travailler pour qu’ils montent en compétences dans le parcours d’achat. En ABM, l’objectif est d’établir une vraie relation de confiance avec la cible et de créer de nouvelles opportunités business.
Selon les objectifs de l’entreprise, il faut donc choisir et adapter la stratégie adéquate. En B2B, il est plus intéressant de se tourner vers la stratégie d’account-based marketing.
